Resumo da pesquisa de público: como comercializaríamos para líderes de RevOps de médio porte

Mas, falando sério, como a pesquisa de público informa sua estratégia de marketing?

Costumo dizer que a pesquisa de público é o cerne de tudo. E, de certa forma, não creio que a maioria dos profissionais de marketing discordaria. Usamos palavras diferentes para isso – percepção do cliente, posicionamento, voz do cliente, desenvolvimento de ICP – mas muito disso se resume às mesmas questões:

• Com o que esse público se preocupa?
• Onde eles passam o tempo online?
• Como eles falam sobre seus problemas?
• Quem eles ouvem?
• O que eles estão procurando?
• E o que realmente os ajudaria a tomar uma decisão?

A maneira de responder a essas perguntas é, diga comigo: pesquisa de público.

É por isso que estamos iniciando esta nova série de conteúdo, o Audience Research Brief. A cada semana, realizaremos pesquisas de público sobre um grupo específico e mostraremos o que há de único nesse público – e, mais importante, como pensaríamos sobre marketing para eles.

O exemplo desta semana: líderes RevOps de médio porte em empresas de SaaS B2B.

Uma campanha típica para esse público pode começar com marketing baseado em conta (ABM) do LinkedIn, um patrocínio do Pavilion e algumas postagens de blog sobre operações de receita. Bastante razoável. Mas como isso realmente seria feito?

Então, geramos um relatório SparkToro para esse público e perguntamos:

Onde esse público realmente passa tempo, presta atenção, pesquisa, ouve e aprende – e onde os profissionais de marketing podem estar sentindo falta deles?

A resposta curta: o LinkedIn é importante. Mas não é toda a história. As oportunidades mais úteis estão escondidas em locais onde a maioria dos fornecedores B2B ainda não possui um manual limpo.

Vamos examinar os três insights principais…

Insight nº 1: o LinkedIn é óbvio. A melhor pergunta é onde eles aprendem.

Claro, esse público usa o LinkedIn. De acordo com nosso relatório SparkToro, 80,3% desse público usa o LinkedIn mensalmente e superindexam 15% em comparação com a média dos EUA:

A parte mais interessante do relatório não é apenas quais plataformas aparecem. É o que essas plataformas nos dizem sobre os hábitos de trabalho do público, a dieta informativa e o ambiente de tomada de decisões.

Por exemplo, o Slack se destaca imediatamente: 33,2% desse público usa o Slack mensalmente e superindexam em 201% em comparação com a média dos EUA. Mas não é razoável dar conselhos como: “Agora crie uma estratégia de marketing do Slack”. Minha impressão mais forte é que a maioria dos líderes de RevOps provavelmente usa o Slack porque é a ferramenta de bate-papo da empresa. Mas mesmo isso nos dá um dado. Provavelmente sinaliza que eles trabalham em ambientes multifuncionais e de rápida evolução, onde as conversas internas moldam as decisões. Infelizmente, você não pode solicitar um convite para o Slack da empresa e começar a gerar demanda lá. Mas o que você pode fazer, pelo menos de forma compreensível, é pensar em criar coisas que valham a pena trazer para essas conversas internas.

Um ativo RevOps útil não é apenas algo que é clicado. É algo que um vice-presidente de receita pode colocar no Slack com uma nota como: “Isso é exatamente o que estou tentando explicar” ou “Podemos conversar sobre isso em nossa reunião de equipe na segunda-feira?”

E esse ativo pode ser:

• relatório de referência
• desmontagem de um erro comum de RevOps
• calculadora ou diagnóstico
• ponto de vista picante, mas útil
• modelo de fluxo de trabalho
• guia de comparação que facilita o debate interno

O Slack pode não ser o canal em que você comercializa. Mas pode muito bem ser o local por onde seu melhor conteúdo é encaminhado.

Enquanto isso, nessa lista de redes sociais, o Substack é mais acionável. Esse público usa Substack em 33,0% mensalmente e índices excessivos em 44%, o que sugere que vale a pena testar patrocínios de boletins informativos, ensaios de convidados, parcerias com criadores e menções conquistadas.

Então sim, o LinkedIn pertence ao plano. Mas se toda a sua estratégia prioriza o LinkedIn, porque é onde estão os compradores B2B, você pode estar perdendo a pergunta mais útil:

Onde esse público encontra ideias em que confia o suficiente para repetir internamente?

Insight #2 Este público está em Claude. Bastante.

Os dados do Search & AI Tools ficam ainda mais interessantes:

Aproximadamente uma em cada três pessoas neste público usa Claude, e eles indexam 438,4% em comparação com a média dos EUA. Esse público também superindexa ChatGPT, Gemini, Copilot e Perplexity. Provavelmente, esse comprador já está fazendo perguntas sobre ferramentas de IA antes mesmo de acessar seu site.

Além de perguntar: “Onde está esse público específico usando pesquisa, IA, comunidades, boletins informativos, podcasts e sites para formar uma opinião antes de falar conosco?” Deveríamos considerar perguntar: “Quais são alguns dos seus tópicos imediatos em IA?” Para sua sorte, temos um aplicativo (er, recurso) para isso? 🙂

Esse público RevOps está solicitando à IA melhores práticas, táticas de vendas, ferramentas automatizadas de qualificação de leads e otimização de estratégias de funil de vendas. Eles estão procurando estratégias, manuais e táticas. Isso por si só pode não ser tão surpreendente, mas agora você sabe que tipos de estratégias eles procuram.

• Para o marketing do produto, essas descobertas podem alterar a cópia do site.
• Para marketing de conteúdo, isso pode alterar o calendário editorial.
• Para a geração de demanda, isso pode mudar o que é promovido.
• Para o marketing da marca, isso pode mudar onde você precisa ser citado, mencionado, explicado e lembrado.

Insight nº 3: Os sites óbvios são úteis. As joias escondidas são onde eu procuraria com mais atenção.

Os sites de maior afinidade são exatamente o que você esperaria. SaaStr, Sales Hacker, Clari, Gong, Salesloft – todos esses são lugares onde você esperaria que um público de SaaS adjacente ao RevOps aparecesse. Mas as joias escondidas mostram algumas das áreas de oportunidade mais interessantes:

Esse resultado de Receita Previsível é exatamente o tipo de coisa que eu gostaria que uma parceria ou equipe de conteúdo percebesse. Baixo tráfego principal. Alta relevância para esse público específico. Não é a maior plataforma. Possivelmente um ajuste muito melhor.

O mesmo vale para podcasts.

O relatório mostra forte afinidade com programas como Strategy Sprints, CEO Sales Strategies, The B2B Revenue Executive Experience, Revenue Leaders e The RevOps Review.

Se você é líder de parceria ou co-marketing em um fornecedor que tem como alvo esse comprador, esses nomes são alvos de boletins informativos patrocinados, postagens de convidados e parceiros de webinar onde seus concorrentes talvez ainda não estejam competindo.

Uma rápida nota metodológica que devemos a você, no espírito de transparência: o detalhamento de “Indústrias empregadoras” para este público mostra 11% em hospitais e saúde ao lado dos ~18% esperados em software/TI – um lembrete de que a descrição do público “Líderes de RevOps em SaaS B2B de médio porte” é interpretada amplamente pela SparkToro, capturando profissionais de RevOps que também indexam de acordo com interesses de SaaS B2B, não estritamente pessoas cujo empregador é uma empresa de SaaS B2B. Se você quisesse restringir o grupo a RevOps estritamente verticais de software, refinaria ainda mais a descrição. Deixamos isso amplo aqui porque reflete com mais precisão o universo que um fornecedor de SaaS B2B está tentando alcançar.

O que realmente faríamos com isso

Essas são as informações que se destacam para nós. Agora, aqui está o exercício de 30 minutos que você pode fazer agora.

Obtenha um relatório de pesquisa de público. Pegue as principais fontes de sites, podcasts, redes sociais, ferramentas de pesquisa e IA, palavras-chave e tópicos. Em seguida, compare-os com o seu plano atual.

• Onde você já está gastando?
• Onde você está criando conteúdo?
• Onde você está tentando ganhar menções?
• Onde você está comprando canais?
• Onde você está completamente ausente?

Como isso muda sua próxima decisão? Por exemplo:

• Um profissional de marketing de geração de demanda pode perceber que o plano é muito pesado no LinkedIn e decidir realizar um pequeno piloto em torno de patrocínios de boletins informativos, veiculações de podcasts ou parcerias baseadas na comunidade.
• Um profissional de marketing de conteúdo pode criar conteúdo em torno de “IA em vendas”, “práticas recomendadas de operações de receita”, “métricas de vendas b2b” ou “ferramentas automatizadas de qualificação de leads” – porque esse público já está sinalizando interesse neles. Bônus adicional se obtiverem um volume de pesquisa significativo.
• Um comerciante de parceria pode olhar para sites e podcasts de joias escondidas antes de perseguir os maiores e mais óbvios nomes do setor.
• Um comerciante de marca podemos parar de tratar a visibilidade da IA ​​​​como uma missão secundária de SEO e começar a perguntar: quando esse público pergunta a Claude ou ChatGPT sobre nossa categoria, aparecemos como uma resposta confiável?
• Um comerciante de produtos pode usar a palavra-chave e a linguagem do tópico para reescrever o texto da página de destino, de modo que pareça menos com posicionamento interno e mais com a maneira como os compradores realmente descrevem seus problemas.

E um CEO ou CMO pode fazer uma pergunta mais difícil:

Estamos gastando nos canais aos quais estamos acostumados ou nos lugares onde nosso público realmente aprende, pesquisa e toma decisões?

Essa é a questão do movimento da agulha. A pesquisa de público não serve apenas para ideias de conteúdo. Não é apenas para relações públicas. E não serve apenas para encontrar podcasts. É a base contra a qual toda função de marketing planeja.

Um único relatório SparkToro pode alterar um plano de mídia paga, uma estratégia de podcast, uma lista de parceiros, um resumo de marketing de produto, um calendário de webinar e uma explicação em slides de quadro sobre por que você está realocando o orçamento.

É isso que mostraremos nesta série de pesquisas de público: o mesmo fluxo de trabalho básico aplicado por meio de diferentes funções de marketing. Vejo você aqui na próxima semana.